marketing sales

マーケティング・セールス

アーサー・ディ・リトルは、マーケティング・セールス領域におけるコンサルティングに関し、広い知見・経験を有しております。どのような問題に直面する企業に対しても、戦略的視点の提供および革新的ソリューションの開発により、問題解決を手助けいたします。

    は常にクライアントに寄り添う「side-by-side™」スタイルで、真の変革を実現すべくサポートをいたします。

    のコンサルタントは、幅広い業界・サービスセクターにおける長年の経験を持ち、マーケティング・セールス領域の最新理論やベストプラクティスに精通する専門家です。のサービスは次の内容を網羅しています:

    コマーシャルエクセレンス

    • 顧客行動の変化に伴い、顧客は、いつ、どこで、どのようにオンライン・オフラインチャネルにインタラクトするかを自ら選択するようになるでしょう。したがって、企業はWebからリアル店舗へのシームレスな体験を提供し、プロセス中の間隙を埋めることで、確かな一貫性を創出する必要があります。また、店舗での体験を顧客中心の方向に改善することで、生涯にわたり続く顧客関係を育むことも求められています。今こそ、消費者の正しい嗜好や行動の変化をネットワーク全体を通し一貫した方法で把握するため、その方法にもっと焦点を当てるべき時です(まず重視すべきは、最も影響の大きいタッチポイントである、出迎え、選択、購入です)。私たちは今、転換点にあります。課題を克服し、スピーディーな市場投入を可能にするためには、企業、MSC、小売業者がひとつのチームとして一丸となり、一致したメッセージを最前線の顧客に届けるための最良の方法を見つける必要があります。
    • アーサー・ディ・リトルのアプローチは、顧客の「マインドセット&行動」を中心としたプログラムの計画、そしてプルアプローチによる実践から構成されています。特にCEOやChief Commercial Officer(最高商務責任者)、Chief Customer Officer(最高顧客責任者)などをターゲットとして設計されているため、グローバル企業に最適なアプローチとなっています。当社の価値提案はB2B・B2Cを問わず、あらゆるセクターの企業に適用できます。 

     

    プライシングとバンドリング

    • プライシングは飽和市場において収益をあげる最も強力な手段ですが、しばしば過小評価されています。顧客洞察や競合他社の情報が不十分で、顧客の支払い意欲を十分に把握できていないマネージャーは少なくありません。より優れたプライシングを体系的に行うには、企業全体のプライシング方針と、製品ごとに固有の価格最適化アプローチの両方が必要となります。
    • アーサー・ディ・リトルは、クライアントからのフィードバックとしっかりした数値的アプローチに基づき、プライシングおよびバンドリング戦略を構築いたします。当社には、プライシングの分野で定評ある各種コンセプトに加え、多くの業界でベストプラクティスを見いだしてきた長年の経験と、革新的で有効なプライシングの体系があります。ADLの方法論が依拠するのは、成熟市場で顧客の隠れた価値を明らかにするための4つの重要な手段ーネットワーク・バイアス、製品・サービスポートフォリオの微調整、価格・割引の最適化、そして経済価値ベースのバンドリングです。 

    カスタマーエクスペリエンス

    • デジタル化とコモディティ化の流れが続く中、カスタマーエクスペリエンスはCEOにとって最重要課題となっています。現在では、競合他社との差別化を図るうえで、単に全てのタッチポイントおいて不備のない顧客ジャーニーを提供するだけでは、もはや十分とは言えません。企業は顧客体験(CEX)の管理レベルを一段引き上げ、卓越した「感動効果」で顧客をあっと言わせることが求められているのです。企業は「デジタル化の課題」に直面しながら、顧客が企業の先を行くのに気付いています。マルチチャネルで提供する商品やサービスは、すでに新たな常識となりました。また、ブランドは「体験型」へ、すなわち製品そのものから体験へと変化しています。そうした中で、企業は市場のコモディティ化に対抗するため、ますます差別化の必要に迫られています。しかし、旧来的な組織はその業界・技術のカルチャーゆえに、また、データや情報の不足から、顧客中心主義を実践できていません。顧客体験(CEX)管理などの「曖昧な」アプローチに対し、それがもたらし得る利益やROIへの理解不足から、投資を尻込みしてしまうのです。
    • アーサー・ディ・リトルは、顧客の感情的反応と製品・サービスとを結びつけるサービス革新プロセスを導入することにより、顧客の感動効果を生み出す方法論を用意しています。ソフト面とハード面の差別化要因を組み合わせた総体的アプローチによって、技術的要素(デジタル化・プロセス・技術的イネーブラー)に基づく独自の参照事例を構築し、さらにカルチャーの変革や顧客中心のセールス促進をもたらします。当社では、顧客体験管理に関連するプロジェクト向けに体系的な3段階のアプローチを次のとおり開発しました:
    •  企業の顧客体験管理のパフォーマンスと成熟度を評価し、より優れた手法を特定するための質的・数値的診断
    •  顧客体験管理におけるビジョンと顧客プロミスを設計し、ソフト面およびハード面でのイネーブラーを引き出すための目標設定・ターゲット戦略
    •  アクションプランを作成し、企業変革に即座に着手するためのロードマップと変革プログラム

    カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM)

    • 多くの企業は顧客基盤を適切に管理できておらず、そのために成長の幅を狭めてしまっています。顧客基盤はあらゆる企業にとって最も価値ある資産です。昨今の顧客は購入機能という点でより専門的になっており、独自の情報データベースを構築して、情報に基づき購買決定を下すようになりました。これにより、従来的なマーケティング・チャネルは崩壊し、その大部分がインターネットやその他の情報豊富な代替チャネルに置き換えられる結果となったのです。さらに、競合他社が膨大な顧客行動データを解釈する能力を習得し、真にマーケット・オブ・ワン(個客市場)といえるカスタマイズを打ち出していくに従い、顧客の獲得、引き留め、開発をめぐる戦いはますます激しさを増しています。
    • アーサー・ディ・リトルは、新しく強力な顧客管理およびマーケティングシステムの構築・導入に向け、その道筋を描く手助けをすることができます。

    セールスフォースの効率性向上

    セールスフォースを有効活用するうえで、従来の方法は今広く見直されつつあります。顧客行動の変化、度重なる規制、そしてインターネット。これらはセールスマネージャーや担当者にとって「敵か味方か」――すなわち、大きな機会と高いリスクを同時にもたらすものです。既存の顧客を活用しつつ新規顧客も獲得するという不朽のバランスは崩れつつあり、従来路線を継承するだけでは、もはや十分とは言えません。新たな方向性が求められています。
    アーサー・ディ・リトルは、企業とともにセールスフォースの効率性を重視した改善プログラムを築き上げてきた豊富な実績を誇ります。対象業界は小売りから通信事業、製薬大手まで多岐に渡ります。

    マーケットスペースイノベーション(MSI)

    • 成熟市場で競い合う企業は、収益につながる新たな成長源の創生を常に模索しています。よく知られた例としては、ゼネラル・エレクトリック社、IBM社、キャタピラー社、エリクソン社といった企業が挙げられます。価格を下げることで市場シェアを伸ばそうという試みは、滅多に成功するものではありません。それに代わるのがマーケットスペースイノベーション(MSI)で、うまく実践すれば成果が見込める手法です。MSIは、製品やサービス、ソリューションを効率的・効果的な方法で拡張し提供することによって、顧客シェアと地理的な市場セグメントのシェアを伸ばそうとするものです。マーケットスペースイノベーションに関して留意すべき重要な点は、次のとおりです:
    • リスクを承知で、自社のサービス構成要素に執着しすぎない。問題は「そのサービスを提供するか、しないか」ではありません。マーケットスペースイノベーションで主導権を握れなければ、自社の支出で他社が利益を得ることになるのです。
    • 模倣ではなく、革新を。他社との差別化、そして持続的な収益性、この両方をかなえるビジネス・ソリューションを開発する必要があります。模倣では、それを実現することは不可能です。
    • 企業とその顧客をつなぐバリューチェーンの最も重要な部分を再定義する機会に注力。
    • 自社のマーケットスペースイノベーションを守り固定し、競争相手による模倣を防ぐ。
    • アーサー・ディ・リトルは、マーケットスペースイノベーションの分野で数多くのクライアントと共に仕事をし、各種調査により過去の成功・失敗事例を集めた膨大なデータベースを保有しています。

    低所得者層に向けた戦略構築

    • いわゆる先進国の成長機会が限られつつある今、企業は低所得地域での成長を模索しています。
    • しかし、旧製品を販売するという従来モデルはあまり機能していません。低所得地域の消費者は、高所得地域の消費者とはまた違うニーズを有しているからです。
    • アーサー・ディ・リトルは、低所得消費者を擁する環境で成功に何が必要かを熟知しており、顧客企業がこの急成長を遂げる広大な市場を活かせるよう支援することができます。収益性を保ちつつ、低所得消費者のニーズに応える。それは困難があっても、大きな収益可能性を秘めた達成可能な課題なのです。